بازاریابی چریکی چیست؟

بهتر است همین ابتدا به شما بگوییم که با تفنگ و لباس‌های چریکی و یک عملیات شبانه و مخفی سر و کار نداریم. در واقع بازاریابی چریکی یک استراتژی تبلیغاتی و روش بازاریابی نامتعارف است. پس نگران آمادگی بدنی خود نباشید و بر ارتقای مهارت‌های خود در بازاریابی دیجیتال تمرکز کنید و در این مقاله همراه ما باشید.

بازاریابی پارتیزانی یا بازاریابی چریکی که در انگلیسی به نام گوریلا مارکتینگ (Guerrilla Marketing) شناخته می‌شود، یک استراتژی تبلیغاتی نامتعارف است که سعی می‌کند با حداقل هزینه مالی، بیشترین بازخورد را داشته باشد. اما چقدر کم هزینه؟ خب، آنقدری کم هزینه که در ادبیاتِ مدیریت بازاریابی، از بازاریابی چریکی به عنوان بازاریابی بدون هزینه (مالی) نیز نام برده می‌شود. چرا؟ چون از شما دعوت می‌کند که وقت، انرژی و (به خصوص) تخیل خود را صرف تبلیغات کنید و فقط با پول به دنبال جذب مخاطب نباشید.

بازاریابی چریکی (گوریلا مارکتینگ) چیست؟

بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ روشی است برای معروف کردن یک برند که بر اساس برانگیختن تعجب یا واردکردن شوک به مخاطبان از طریق روش‌های غیرمتعارف کار می‌کند. این روش باعث شهرت و افزایش آگاهی از برند می‌شود.وقتی اصطلاح بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارتیزانی را می‌شنویم، منطقی است که یاد جنگ‌های چریکی بیفتیم. جنگ‌هایی که طبق اصول کلاسیک جنگی پیش نمی‌روند، بلکه بر اساس غافل‌گیری دشمن عمل می‌کنند.

در این نوع جنگ معمولاً با کمین، شبیخون و خرابکاری مواجه هستیم. اما این موضوع چه ارتباطی با بازاریابی پیدا می‌کند؟ در پاسخ باید گفت بازاریابی چریکی هم درست مثل جنگ چریکی از غافل‌گیری مخاطب برای جلب‌توجه استفاده می‌کند. درواقع کمپین‌های بازاریابی چریکی از اقداماتی استفاده می‌کنند که برای مردم نامرسوم بوده و باعث جلب‌توجه آن‌ها می‌شود.

چیزی که بازاریابی چریکی را برای بازاریاب‌ها جذاب می‌کند، هزینه بسیار کم آن است. بیشترین چیزی که برای انجام این روش نیاز دارید، خلاقیت و فکر باز است. ازاین‌رو اجرای آن هزینه زیادی برایتان ایجاد نمی‌کند. به دلیل تأثیرگذاری زیاد و هزینه کم، شاهد استفاده از بازاریابی چریکی در ایران و خارج از کشور در ابعاد وسیعی هستیم.

میشل برنر در مقاله‌ای به نام محتوای چریکی این سبک بازاریابی را مشابه بازنشر محتوای قبلی می‌داند. مثل زمانی که شما یک گزارش کلی درون‌سازمانی را به چند پست بلاگ در سراچه‌تان تبدیل کرده و آن‌ها را منتشر می‌کنید. در این حالت هم شما سرمایه‌گذاری مالی ندارید، بلکه فقط از زمان و انرژی خود هزینه می‌کنید.به زبانی دیگر می‌توان گفت بازاریابی چریکی با تغییر کاربری محیط فعلی مخاطبان شما کار می‌کند؛ بنابراین می‌توانید محیط اطراف خود را زیر نظر بگیرید و ببینید با تغییر کدام بخش آن می‌توانید توجه مخاطبان را برند خود جلب کنید.

تاریخچه بازاریابی چریکی

این بازاریابی اغلب بحث برانگیز بوده است، اما تا اواخر دهه 1970 در شرکت‌های بزرگ بازاریابی و جریان‌های اصلی دیجیتال مارکتینگ جایی نداشت. قبل از این دوره، موفقیت تبلیغات شما به این موضوع بستگی داشت که چقدر بودجه شما زیاد است، چقدر در معرض دید قرار می‌گیرید، و این‌که آیا برای مخاطب خود جذابیت خاصی دارید یا نه. تنها با این روش‌ها به‌دست آوردن سودهای کلان و در عین حال جلب نظر مشتری جدید آسان بود.قبل از Guerrilla Marketing هدف اولیه تبلیغات این بود که به مردم چیزی بیاموزند.

مهم نبود این آموزش در کدام رسانه انجام شود و تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات روزنامه، رادیو، پوستر و غیره در خدمت تبلیغات آموزشی بودند.اما شرکت‌ها در نهایت متوجه شدند که این تکنیک آموزش توده‌ها روز به روز بی اثرتر می‌شود. مردم هم دیگر حساب کار دستشان آمده بود و فهمیده بودند که چگونه این آموزش‌ها برنامه‌ای برای فروش بیشتر است. بنابراین در دهه 1970 همه چیز در دنیای تبلیغات تغییر کرد.

در سال 1984، و زمانی که جی کنراد لوینسن Jay Conrad Levinson کتاب خود را منتشر کرد، شرایط به‌طور واقعی شروع به تغییر کرد. این انقلاب در بازاریابی بعد از انتشار ایده‌های لوینسون شدت گرفت. او در کتاب خود که با نام «تبلیغات چریکی» منتشر کرده بود، می‌گفت که برای گرفتن نتایج چشم‌گیر و پرسود از تبلیغات، لازم نیست که سرمایه‌گذاری زیادی انجام دهید. زمانی که این کتاب منتشر شد، حتی لوینسون هم نمی‌توانست پیش‌بینی کند که چگونه کسب‌و‌کارهای کوچک تحت تاثیر قرار می‌گیرند و در تبلیغات خود از کتاب او استفاده می‌کنند.جذابیت این روش در این است که آموزشی یا موعظه‌ای در کار نیست. این موضوع باعث می‌شود که مخاطب تصور کند یا فکر کند که با یک راز روبرو است. هرچند یک کمپین خلاقانه‌تر و چالش برانگیزتر باشد، توجه بیشتری به آن جلب می‌شود.

علت موفقیت بازاریابی چریکی چیست؟

همان‌طور که گفته شد، این نوع بازاریابی در واقع یک روش بازاریابی نامتعارف برای سازمان‌ها و شرکت‌های کوچک است تا محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنند. امکاناتی که این نوع از بازاریابی در اختیار کسب‌وکارهای کوچک قرار می‌دهد، موجب فراگیری آن و موفقیتش می‌شود. شرکت‌های کوچک به‌دلیل کمبود بودجه و کمبود منابع بزرگ، ممکن است از بازار عقب بمانند. اما با کمک این بازاریابی و با کمی خلاقیت، می‌توانند به اهداف مارکتینگ خود برسند

.این استراتژی نقش مهمی در کسب‌و‌کارهای کوچک سراسر جهان ایفا می‌کند و می‌تواند موفقیت زیادی هم درپی داشته باشد. چرا که برای آن نیازی به پول زیاد ندارید، در عوض به انرژی، زمان، تخیل و دانش نیاز دارد.موفقیت این بازاریابی آن‌قدر چشم‌گیر و وسوسه‌انگیر است که شرکت‌های بزرگ هم نمی‌توانند آن را نادیده بگیرند.

تفاوت بازایابی چریکی و بازاریابی سنتی

فرض کنید که روزنامه را در دست می‌گیرید و شروع به خواندن می‌کنید. در میان صفحات با تبلیغاتی هم مواجه می‌شوید که سعی دارد به شما آموزش دهد. با بی‌حوصلگی آن را رد می‌کنید… این یک تصویر از بازاریابی سنتی است. ساده، پیش‌بینی پذیر، بدون خلاقیت و حوصله‌سربر.

در مقابل بازاریابی چریکی همان چیزی است که بازاریابی سنتی، نیست. جالب، خیره کننده و هیجان‌آور و جذاب. در بازاریابی چریکی، برخلاف بازاریابی سنتی، سعی بر این است که کسب‌وکار مورد نظر به شکلی متفاوت تبلیغ شود. این‌که شما با چیز تازه‌ای روبرو شوید و نسبت به آن کنجکاو شوید یک برد دو طرفه برای شما و آن کسب‌وکاری است که از این نوع بازاریابی استفاده می‌کند.

استراتژی‌های تبلیغات چریکی موفق دارای خصوصات زیر است، که بازاریابی سنتی فاقد آن است:

• باهوش است: یک تبلیغ چریکی موفق باید هوشمندانه باشد تا مصرف‌کنندگان را به فکر و تفسیر تبلیغات وا دارد.
• قانع کننده است: باید توجه مصرف‌کنندگان را جلب کند و باعث شود که از تبلیغات قدردانی کنند.
• خاطره انگیز است: باید یک واکنش عاطفی در مصرف‌کنندگان برانگیزد.
• تعاملی است: چه با محیط اطراف و چه با مصرف‌کنندگان.

انواع بازاریابی چریکی

ویژگی مهمی که گوریلا مارکتینگ و یا همان بازاریابی چریکی را از سایر روش های بازاریابی متمایز می کند غیر منتظره بودن آن است. خلاقیت و داشتن ایده هایی که باعث تاثیرگذاری بر روی احساسات مخاطب شود مهمترین ویژگی است که بایستی آژانس های تبلیغاتی به آن توجه کنند. این روش به شکل فوق العاده ای بر روی برند سازی تاثیر می گذارد به شکلی که باعث می شود مخاطب نام برند شما را هر وقت که بشنود یاد حسی که از تبلیغات برند شما گرفته است بیفتد.

نکته مهم دیگر این است که بازاریابی پارتیزانی کمک می کند تا بتوانید یک محصول را به عنوان یک کالای روزمره برای مخاطب خودتان تبدیل کنید. برای مثال محصول کورن فلکس که در حال حاضر به عنوان یکی از پرطرفدارترین صبحانه های جهان شناخته می شود، در تبلیغات چریکی محصول خود به این نکته تاکید داشت که صبحانه مهمترین وعده غذایی است. و برای همین شما می توانید با خوردن کورن فلکس در صبح ویتامین های بسیار مهمی را جذب کنید. در حالی که هیچ تحقیق علمی این موضوع را ثابت نمی کند اما تاکید این کارخانه باعث شده که اکثرا مردم جهان فکر کنند صبحانه مهمترین وعده غذایی است و برای همین این کارخانه توانست به طور مداوم محصولات خودش را بفروشد.

کاری که تولیدکنندگان کورن فلکس انجام دادند باعث شد که مردم بیشتر از قبل به صبحانه خودشان اهمیت دهند و از این رو تقاضا برای مصرف کورن فلکس هم بیشتر از قبل شد. در واقع آن ها محصول خودشان را تبدیل به یک کالای روزمره کردند. آن هم فقط با استفاده از یک ایده بازاریابی که در آن تقلب هم وجود داشت.

پایین تر به انواع بازاریابی چریکی اشاره کردیم و برای هر روش مثال هایی را زدیم تا کاملا با مزایا و روش هر کدام از آنها آشنا شوید.

 1.بازاریابی چریکی محیطی

روش بازاریابی چریکی محیطی برای آگاه سازی از برند بسیار مفید است. در این روش از تبلیغات چریکی بایستی با شناسایی مکان های عمومی که مناسب فعالیت شما هستند از جمله ایستگاه های مترو و اتوبوس همراه با یک بنر و یک تابلو تبلیغاتی جذاب مخاطبین را با برند و یا محصول خود آشنا کنید. در واقع بایستی مردم با شنیدن نام برند شما یاد کالایی که ارائه می کنید بیافتند و همین کافی است. در بازاریابی چریکی محیطی این موضوع که از دید مخاطبین محصول و یا برند شما با چه کیفیت و یا چه کمیت دیده می شود مهم نیست صرفا شناخته شدن محصول و برند شما دارای اهمیت است.اما این معرفی باید به گونه ای جذاب و متفاوت صورت بگیرد تا مخاطب همیشه آن را در حافظه خودش ثبت کند.

2.بازاریابی چریکی مردمی

بازاریابی چریکی مردمی کاملا متضاد بازاریابی چریکی محیطی است. در این نوع از بازاریابی همان طور که از اسمش مشخص است نظر مردم بسیار مهم است. در واقع باید به گونه ای تبلیغات صورت بگیرد که مردم حس محبوبیت و علاقه مندی به محصول شما داشته باشند. حالا این علاقه مندی می تواند به خاطر کیفیت و یا کمیتی که ارائه میکند باشد. برای مثال شما می توانید صاحب رستورانی باشید که اولویت خودتان را کیفیت قرار دادید. برای همین باید تبلیغات را به صورتی انجام دهید که مردم حس کنند رستوران شما قیمتی نسبتا بالا خواهد داشت، اما به همان مقدار جایی لوکس و با کیفیت غذایی بالا به مشتریان ارائه خواهید کرد. در صورتی که اگر شما اولویت رستوران خودتان را کمیت قرار دادید مردم بایستی حس کنند که رستوران شما دارای کیفیت معمولی اما با قیمتی مناسب و همراه با حجم غذایی زیادی است. در واقع هر دو این رستوران ها به یک اندازه می توانند درآمد کسب کنند، اما بایستی مخاطبین خودشان را به درستی شناسایی کنند.

3.بازاریابی چریکی ویروسی

بازاریابی چریکی ویروسی یکی از شیوه های بسیار خلاقانه در بازاریابی چریکی است. تبلیغاتی که از نوع بازاریابی ویروسی است به هیچ عنوان نباید پیش بینی شود. به همین دلیل خلاقیت و ایده پردازی در این نوع از بازاریابی بسیار اهمیت دارد. در واقع پست هایی که در اینستاگرام حاوی یک آموزش و خدمات هستند و در آخر آنها تبلیغاتی از یک محصول دیده می شود، بهترین مثال برای تبلیغات ویروسی است. این پست ها دست به دست بین افراد مختلف می چرخد و برند و محصول شما توسط افراد زیادی حتی مدت ها بعد از انتشار نیز دیده می شود. در واقع این دست به دست شدن بین افراد مانند یک ویروس می باشد با این تفاوت که محتوای این ویروس تبلیغات یک برند است.

4.بازاریابی پارتیزانی پوستری

هر نوع تبلیغاتی که با استفاده از پوسترها با شیوه ای خلاقانه ایجاد شود را می توان جزو این دسته از تبلیغات چریکی دانست. ولی به طور کلی بازاریابی پارتیزانی پوستری در حال حاضر از بین رفته است و یا این که بسیار کمرنگ تر از سابق شده است. با این وجود بهترین مثال ها برای این نوع از تبلیغات چریکی، بنرهای کنسرت ها است که باید یک تابلوی متفاوت با سایرین باشد تا جزو تبلیغات چریکی حساب شود. یک مثال بسیار خوب برای این نوع از تبلیغات در ایران ماکت‌هایی سه بعدی به شکل ابزار آلات برند رونیکس است.

5.بازاریابی پارتیزانی ساختگی

این نوع از بازاریابی تقریبا مشابه بازاریابی مردمی است با این تفاوت که از ابزاری مانند وبلاگ ها و شبکه های اجتماعی برای معرفی برند استفاده می شود. اگر برند شما در فضای مجازی وایرال شود می توانید بعد از آن از بازاریابی محیطی هم استفاده کنید تا دیده شدن شما چند برابر از قبل شود. البته خیلی از افراد با استفاده از روش های غیر قانونی مانند استفاده از ربات های شبکه اجتماعی اقدام به انجام این کار می دهند که در کشور هایی که دارای قانون سخت هستند، این اعمال جرم به حساب می آید. بنابراین حتما به شکل درست و قانونی از بازاریابی پارتیزانی ساختگی استفاده کنید.

مزایای گوریلامارکتینگ

این شیوه بازاریابی مزایای زیادی دارد. تا این‌جا جسته و گریخته این مزایا را خوانده‌ایم، اما بگذارید یک‌بار دیگر آن‌ها را مرورو کنیم:

• از بازاریابی دهان به دهان استفاده می‌کند.

مردم عاشق صحبت در مورد چیزهایی هستند که غیرعادی است و یک کمپین چریکی هم، یک چیز معمولی نیست. این بازاریابی چون غیرمتعارف و خلاقانه است، سر و صدای زیادی ایجاد می‌کند. درنتیجه دهان به دهان می‌چرخد و همه در مورد آن صحبت می‌کنند.

• احساسات را هدف قرار می‌دهد.

این کمپین‌ها تعاملی و پرانرژی هستند و احساسات مردم را هدف قرار می‌دهند و می‌دانید که احساسات تأثیر زیادی بر تصمیمات خرید دارند. برندهایی که احساسات عاطفی بیشتری را تحریک می‌کنند، تبلیغات موثرتری هم دارند.

• کم هزینه است.

با کمک این استراتژی، می‌توانید کار خود را انجام دهید و پول زیادی صرف نکنید. این روش هنوز هم مخاطبان زیادی را به دست می‌آورد و فقط هزینه کمتری نسبت به تبلیغات سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی دارد.

• به مخاطبان هدف می‌رسد.

مزیت بزرگ این بازاریابی این است که شما در مورد مکان و زمان کمپین خود، آزادی عمل دارید. یعنی می‌توانید مستقیماً به مکان‌هایی که می‌خواهید دسترسی پیدا کنید.

• بیاد ماندنی است.

این کمپین‌های بازاریابی در مکان‌های غیرمنتظره و در زمان‌های غیرقابل پیش‌بینی ظاهر می‌شوند که باعث می‌شود مردم آن‌ها را به خاطر بسپارند. در این بازاریابی شما روال عادی روزمره را تغییر می‌دهید.

• بازخورد مثبت به‌دست می‌دهد.

این کمپین‌ها اغلب بازخورد بسیار مثبتی از سوی مصرف‌کنندگان دارند. آن‌ها به شما این فرصت را می‌دهند که با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. به علاوه، اجرای آنها بسیار هیجان‌انگیز و سرگرم کننده است.

• تصویر نام تجاری را می‌سازد.

این استراتژی خاص، به ساخت تصویر برند شما کمک می‌کند و می‎تواند برند شما را هوشمندانه، برونگرا یا منحصربه‌فرد جلوه دهد.

• به وایرال شدن کمک می‌کند.

در نهایت این تبلیغات بسیار جذاب هستند. این موضوع باعث می‌شود که مردم آن را در شبکه‌های اجتماعی خود پست کنند و به اشتراک بگذارند و شما بیشتر دیده شوید.

بازاریابی پارتیزانی مناسب چه کسب و کارهایی است؟

این بازاریابی اغلب توسط شرکت‌ها کوچک و کسب‌وکارهای نوپا مورد استفاده قرار می‌گیرد. با توجه به خصوصیات این نوع از بازاریابی که ارزان و بی‌دردسر است و نیاز به نیروی زیادی هم ندارد، می‌تواند توسط یک شرکت دونفره هم به‌کار گرفته شود. اما خب این بازاریابی جذابیت‌ها زیادی دارد. پس شرکت‌های بزرگی که منابع خوبی هم در دسترس دارند، دلیلی ندارد که خود را از آن محروم کنند. بنابراین می‌توان گفت هیچ محدودیتی در استفاده از بازاریابی پارتیزانی وجود ندارد. اما اگر شما یک مجموعه تازه تاسیس هستید و نیاز دارید که خیلی سریع و فوری و چریکی خود را به مردم بشناسانید، این بازاریابی را حتما در دستور کار قرار دهید.