بازیابی هدف یا Target Marketing

بازار هدف چیست ؟

بازار هدف Target Market

بازار هدف یکی از آن کلمات بسیار مهم بازاریابی است.و تعیین بازار هدف از وظایف مدیریت بازاریابی است.بازار هدف ، اساس و ریشه تمام عناصر و اجزای استراتژی بازاریابی از توسعه بازار و نام‌گذاری محصولات و خدمات تا کانال بازاریابی است. زمانی که از STP بازاریابی ( بخش‌بندی ، هدف‌گیری ، جایگاه‌یابی ) صحبت میشود. حتما مبحث بازار هدف نیز مطرح میشود.بازار هدف ( مخاطب هدف ) شما تمام افراد حاضر در بازار نیستند.هدف باید آن باشید که گروه مشخصی از افراد شناسایی و بفهمید که آیا آنان دارای ویژگی خاصی هستند ( Niche Market تمرکز بر مخاطب مدنظر. هنگامی‌که یک کسب و کار “خاص و ویژه” باشید، مردم، خودشان شما را پیدا خواهند نمود. ) و بر آن بخش یا گروه ، مسلط شوید.

درک بازار هدف بسیار مهم است، این اهمیت زمانی بیشتر مشخص می‌شود .که شما قصد داشته باشید بر تبلیغات متمرکز شوید.تبلیغات برای کل بازار بسیار پرهزینه است.اما اگر فقط بر گروه یا بخش مشخصی از بازار تمرکز نمایید ( بخش بندی بازار ) ، احتمالا اینکه تبلیغات شما کل آن را پوشش دهد ، بسیار بیشتر و اثربخش‌تر خواهد .در این حالت نرخ بازگشت سرمایه ROI بازاریابی شما مناسب خواهد بود. زیرا نرخ تبدیل یکی از شاخص‌های مهم در مسیر قیف فروش است ( البته اگر مدیر بازاریابی شما اصلا آن را شنیده باشد ).

 

بازار هدف شامل چه کسانی است؟

تعریف بازار هدف

بازار هدف به گروهی مشخصی از افراد گفته می‌شود که قصد داریم پیام بازاریابی خود را به آنان برسانیم.این افراد ، بیشترین پتانسیل را برای خرید محصولات و محصولات دارند ، این افراد بیشترین تشابه را از نظر ویژگی شخصیتی ، جمعیت شناختی یا رفتاری با هم خواهند داشت.برای تعیین بازار هدف ، بهتر است که بدانید مشتریان بالقوه را کجا یا چطور می‌توانید بیابید .

یک باور اشتباه در مورد بازار هدف

بسیاری از صاحبان کسب‌وکار معتقدند، تمام انسان‌ها بازار هدفشان هستند! این حرف به معنای آن است که حتی افرادی که در جیب خود هیچ پولی ندارند هم مشتری هدف شما هستند. آیا خنده‌دار نیست؟
شرکت‌هایی مانند دیجی‌کالا وجود دارند که دارای طیف وسیعی از محصول و بازار هدف هستند. اما این نکته را نباید فراموش کرد .که دیجی‌کالا نیز در ابتدای شروع کار خود فقط دوربین می‌فروخته و بعد از پیشرفت توانسته بازار خود را گسترش دهد. بنابراین افرادی که کسب‌وکار کوچک دارند باید در ابتدا دنبال بازار محدودتری باشند و نباید خودشان را با جایی مانند دیجی‌کالا مقایسه کنند.

 Target Marketing

بازاریابی هدف نوعی از مارکتینگ است که در خصوص تحقیق یا درک علایق ، سرگرمی و نیازهای مشتریان بالقوه است که می‌توان پیام و بودجه بازاریابی را روی بخش مشخصی از بازار که شانس بالاتری برای فروش محصولات و خدمات به آن‌ها وجود دارد.

شناسایی بازار هدف

شناخت بازار هدف بخشی از برنامه کسب و کار که در طرح توجیهی یا برنامه بازاریابی دیده می‌شود.در نظر داشته باشید که این برنامه ، یک برنامه جاری و نه یک برنامه ثابت و یک‌بارمصرف. جمع‌آوری اطلاعات از بازار هدف ، چیزی نیست که فقط یک‌بار انجام شود و بعد به دست فراموشی سپرده شود. تا زمانی که شما در این کسب و کار فعال هستید ، شما نیاز به شناخت هرچه بیشتر و بهتر مشتریان بالقوه خواهید داشت.یکی از اولین گام‌ها در شروع یک کسب و کار ( یا شروع یک توسعه ) شناسایی بازارتان است .دسته‌هایی از جمعیت که برای خرید محصولات و خدمات شما حاضر به پرداخت باشند.

روز جهانی پادکست
بیشتر بخوانید

برای مثال :اگر ایده کسب و کار شما در خصوص تولید کفش‌های چرم مد روز باشد، نمی‌تواند بگویید که هر که پا دارد، مشتری من است.اما در واقع اغلب کفش فروش‌ها نیز شاید دقیقا همین ویژگی‌ها را برای کفش‌های خویش مفروض می‌دانند :

محصولات ما سرشار از روح مد هستند، اما راحتی بر طرح جدید ، غلبه کرده است .مشتری ترجیح می‌دهد که چیزی را بخرد که بتواند با آن ۵۰۰ کیلومتر راه برود بجای ۲۰۰ کیلومتر ، حتی اگر گران‌تر هم باشد.شاید شما نیز مفروضاتی دیگری داشته باشید، مثلا ، به خاطر قیمت ، دانشجویان کمتر به خرید این محصولات تمایل دارند ، زیرا کسی که تی‌شرت می‌پوشد ، احتمال اینکه خرید کفش چرم لاکشری بخرد، بسیار پایین‌تر است.

بخشی از هدف بازاریابی عبارت است شناسایی مشتریان ایده آل ( مشتریان ناآگاه ) است ،سپس آزمودن فرضیه خود در خصوص آن گروه ، برای اینکه مطمئن شوید که انتخاب درستی انجام داده‌اید.اگر بخواهید که بدانید چه کسی مشتری ایده آل است ، کجا این مشتریان زندگی می‌کنند ( یا کجا خرید می‌کنند ) ، چه چیزی موجب ایجاد انگیزه به خرید در آن‌ها می‌شود ، چطور رفتار می‌کنند ، یا مراحل تصمیم‌گیری برای خریدشان چگونه است.باید با تحقیقات بازار و مطالعه ادامه این مطلب ، بازار هدف خود را شناسایی نمایید.

 

بزار هدف شامل چه مواردی است

شناسایی بر اساس ” چه کسی ” – شاخص جمعیت شناختی

چه کسی نیاز به محصول یا خدمات شما دارد ؟پاسخ به این سوال باید شامل اطلاعاتی در حوزه جمعیت شناختی شامل سن ، جنسیت ، اندازه خانواده ، سطح تحصیلات و شغل مشتری باشد.مثلا : “مشتریان هدف ما مردان هستند که بین ۲۸ تا ۴۵ سال بوده و دارای خانواده حداکثر ۴ نفره باشند ( زوجی با حداکثر دو فرزند ). افرادی که با گروه مدیران عالی سازمان کار می‌کنند و درآمدی بالاتر از متوسط نرم این مدیران داشته باشند. ”

شناسایی بر اساس ” کجا ” – شاخص جغرافیایی

مشتریان شما کجا هستند ؟مشتریانی که در یک نقطه یا منطقه جغرافیایی می‌تواند به آن‌ها دست پیدا کرد.داشتن اطلاعاتی در خصوص اندازه منطقه ، میزان جمعیت حاضر در آن منطقه و یا آب‌وهوای آن منطقه بسیار مهم است.مثلا : ” مشتریان ما بیشتر در حاشیه شهرها زندگی کنند، در نقاط خوش آب‌وهوا و به دور از شلوغی ، کسانی که از درآمد بالایی برخوردار باشند ، مثل لواسانات .

سربرگ چیست و چه کاربردی دارد؟
بیشتر بخوانید

شناسایی بر اساس ” چرا ” – شاخص روان‌شناختی

مشتریان شما چرا باید این محصول انتخاب نمایند ؟پاسخ این سوال در اطلاعات شخصیتی و سبک زندگی مشتریان نهفته است که به شما کمک می‌کند. تا الگوی خرید مشتریانتان را تشخیص دهید.برای مثال :اگر شما بدانید که چرا مشتریانتان از شما خرید می‌کنند ، به میزان نیاز آن‌ها و اوقات خرید آن‌ها نیز پی خواهید برد.همچنین اطلاعاتی خوبی در مورد مزیت‌های که شما را بر دیگر رقبا ترجیح داده‌اند نیز حاصل می‌شود .

از سوی دیگر میزان وفاداری آنان به شما یا رقبایتان و دلیل وفاداری به برند و یا عدم وفاداری تعیین می‌شود. اینکه چرا مشتری خوشحال است ؟ یا چگونه می‌توانیم مشتری را خوشحال نماییم.مثال :” فکر می‌کنیم که مشتریان ما شاید سالی یک‌بار یک جفت کفش خریداری می‌کنند، آن‌ها نسبتا به برندی که برایشان خوب کار کند، وفادار می‌مانند.”

شناسایی بر اساس ” چرا ” – شاخص رفتاری

مشتریان شما این‌گونه رفتار می‌کنند ؟همه مشتریانی که محصولاتی را خریداری می‌کنند به دنبال برآوردن نیاز هستند ، اما چگونه با آن نیاز مواجه می‌شوند ؟با محصول شما چگونه برخورد می‌نمایند ؟چه اطلاعاتی در خصوص نیاز خود دارند یا تولیدات شما چگونه نیازهای آنان را برآورده می‌سازد ؟منبع اطلاعاتی آنان کجاست ؟مثلا :” مشتریان ما به صورت معمول افرادی نیستند به شکل ناگهانی تصمیم به خرید بگیرند. آنان قبل از خرید به دنبال اطلاعاتی در خصوص نحوه تولید محصول هستند و حتی در اینترنت در مورد آن تحقیق می‌کنند”.

تمام مثال‌هایی که در بالا آوردیم شاهد بر این است که شما تصور می‌کنید که در مورد نحوه انتخاب مشتریان ایده آل خویش ، مسیر درستی را انتخاب نموده‌اید.آیا واقعا فکر می‌کنید که بازار هدف خود را پیداکرده‌اید و همه چیز تمام است ؟حالا زمان آن است که دوباره فکر کنید که آیا فرضیه شما در مورد مشتریان و بازار هدف شرکتتان صحیح است یا خیر ، اگر درست نبود حتما تجدیدنظر نمایید.همین‌که بدانید که کاری را اشتباه انجام داده‌اید ، در مسیر درستی قرار دارید و مرحله بعدی آن تصحیح مسیر است نیز می‌تواند هیجان‌انگیز باشد ، البته اجازه ندهید که غرورتان به شما تلقین نماید که شما نیاز به هیچ تغییری نیاز ندارید.

اینکه ایده خود را در راستایی دیگر و بر منابع متفاوت بر اساس شاخص‌های جمعیت شناختی جدید امتحان نمایید بهتر از آن است که با تکرار یک اشتباه ؛ به دنبال نتیجه متفاوت باشید.تمام مثال‌هایی که در بالا آوردیم شاهد بر این است که شما تصور می‌کنید که در مورد نحوه انتخاب مشتریان ایده‌آل خویش ، مسیر درستی را انتخاب نموده‌اید.

 

جمیعتت شناختی بازار هدف

 

آیا واقعا فکر می‌کنید که بازار هدف خود را پیداکرده‌اید و همه چیز تمام است ؟

حالا زمان آن است که دوباره فکر کنید که آیا فرضیه شما در مورد مشتریان و بازار هدف شرکتتان صحیح است یا خیر ، اگر درست نبود حتما تجدیدنظر نمایید.همین‌که بدانید که کاری را اشتباه انجام داده‌اید ، در مسیر درستی قرار دارید و مرحله بعدی آن تصحیح مسیر است نیز می‌تواند هیجان‌انگیز باشد ، البته اجازه ندهید که غرورتان به شما تلقین نماید که شما نیاز به هیچ تغییری نیاز ندارید.اینکه ایده خود را در راستایی دیگر و بر منابع متفاوت بر اساس شاخص‌های جمعیت شناختی جدید امتحان نمایید. بهتر از آن است که با تکرار یک اشتباه ؛ به دنبال نتیجه متفاوت باشید.

تولید محتوا چیست؟
بیشتر بخوانید

به دنبال بازار هدف

تکنولوژی‌های جدید می‌تواند شناخت و درک شاخص‌های جمعیت شناختی و روان‌شناختی را راحت‌تر و حتی ارزان‌تر از قبل نماید.

 

انواع بازار هدف بصورت خلاصه

کسب‌وکارها همان‌طور که بازار را تقسیم‌بندی می‌کنند تا تاثیر تلاش‌های بازاریابی‌شان بیشتر شود، باید اقدامات‌شان را هم دسته‌بندی کنند. آن‌ها در صورتی موفق می‌شوند که مشتریان خود را به درستی به انواع بازارهای هدف زیر گروهبندی کنند:

  • جغرافیایی :مکان جغرافیایی و نوع محصول یا خدمات، باید با هم هماهنگی داشته باشند. مثلا شرکتی که رنگ‌های ضدآب تولید می‌کند، بهتر است محصولاتش را در جاهایی تبلیغ کند که در کل سال بارندگی زیادی دارند.
  • جمعیت شناختی :قبل از تصمیم‌گیری درباره مخاطبان هدف، باید درباره آن افراد تحقیق کاملی انجام دهید. این کار موجب می‌شود بر اساس داده‌های صحیح، تصمیم‌گیری کنید.
  • روان‌شناختی :این نوع بازار هدف به سبک زندگی افراد یک منطقه و معرفی محصولات جدید توجه می‌کند. شخصیت افراد، نگرش‌ آن‌ها، علایق، باورها، ارزش‌ها و حتی وضعیت اقتصادی افراد، نقش زیادی در تدوین استراتژی‌های بازاریابی هدف دارد.
  • رفتاری :باید به صورت واقع‌بینانه بررسی کنید که این محصول، چه عملکردی در یک موقعیت اجتماعی یا در یک گروه سنی خاص خواهد داشت. با درک عادت‌های خرید افراد، می‌توانید محصولاتی مطابق با نیازهای آنها ارائه کنید و سود زیادی ببرید.
  • استراتژی‌های بازار هدف :به کمک استراتژی‌های مختلفی می‌توانید محصول یا خدمات خود را به بازار هدف ارائه دهید.

5 روش جذب مشتری

  • بازاریابی انبوه :یک استراتژی بازاریابی است که بازار را تقسیم بندی نمی‌کند، در عوض سعی می‌کند تا حد امکان برای افراد بیشتری بازاریابی کند. برخلاف سایر تلاش‌های بازاریابی، بازاریابی انبوه کمپین متفاوتی برای بخش‌های مختلف بازار ندارد و یک کمپین را برای کل بازار اجرا می‌کند.
  • بازاریابی متمایز شده :در این استراتژی بازاریابی، کسب‌وکار کمپین‌های بازاریابی متفاوتی را ایجاد می‌کند. تا مخاطبان هدف مختلف را جذب کند. کسب‌وکارها با متمایز کردن کمپین‌های بازاریابی‌شان می‌توانند به طور موثرتری ارزش پیشنهادی خود را به بخشهای مختلف بازار ارائه دهند.
  • بازاریابی نیچ :یک استراتژی بازاریابی است که کسب‌وکار تمام کارهای بازاریابی خودش را روی یک بازار هدف خاص و منحصربفرد متمرکز می‌کند. این نوع بازاریابی، به آن دسته مخاطبانی می‌پردازد که هنوز نیازهایشان تامین نشده است.
  • میکرو مارکتینگ :این استراتژی به خصوص بخش کوچکی از یک بازار خاص را هدف قرار می‌دهد. مخاطب هدف این کمپین بازاریابی، یک سری ویژگی‌های خاص دارد، مثلا مکان جغرافیایی یا عنوان شغلی خاص.

 

برچسب ها: بدون برچسب

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *