لوله فروش (پایپلاین) چیست

لوله فروش از زبان انگلیسی میاد از واژه Sales Pipeline، و به معنای استعاری در این زمینه اشاره دارد و به یک جریان یا روند منظم توضیح می دهد.  مسیر فروش یا لوله فروش بهترین و دقیق‌ترین معادل فارسی برای این اصطلاح است که در منابع فارسی‌زبان باید استفاده شود.

مسیر فروش مراحلی را توصیف می‌کند که تیم فروش برای هدایت یک سرنخ از ابتدا (مثلاً شناسایی یا ارتباط اولیه) تا انتهای فرآیند فروش (مثل بستن قرارداد یا فروش نهایی) دنبال می‌کند. پایپلاین فروش (Sales Pipeline) یک ابزار کلیدی در فرآیند فروش است که به شما اجازه می‌دهد تا مراحل مختلف سفر مشتری از لید تا مشتری نهایی را مدیریت و پیگیری کنید. این مراحل به فروشندگان کمک می‌کند تا درک دقیقی از وضعیت هر فرصت فروش داشته باشند و اقدامات مناسب را در هر مرحله انجام دهند.

به طور کلی، مسیر فروش (پایپلاین فروش) شامل مراحلی همچون تولید لید، تغذیه لید، تبدیل به لید واجد شرایط بازاریابی (MQL)، قبول لید توسط تیم فروش (SAL)، لید واجد شرایط فروش (SQL)، معامله بسته شده و در نهایت مرحله پس از فروش است.

مراحل پایپلاین فروش به شما این امکان را می‌دهد تا مسیر تبدیل یک فرصت بالقوه به مشتری واقعی را پیش‌بینی کرده و همچنین زمان بسته شدن یک معامله را تخمین بزنید. برای مثال، اگر بدانید که یک لید به طور میانگین ۱۰ روز در مرحله قبول لید می‌ماند، می‌توانید تخمین بزنید که چه زمانی معامله نهایی خواهد شد.

علاوه بر این، نرم‌افزارهای CRM مانند پارس ویتایگر قابلیت‌هایی برای مدیریت پایپلاین فروش ارائه می‌دهند که شامل ارزیابی فعالیت‌های لید، امتیازدهی به آن‌ها و پیگیری تعاملات است. این ابزارها نه تنها به شما در سازماندهی لیدها کمک می‌کنند، بلکه داده‌های عمیقی درباره تعاملات و نیازهای مشتریان ارائه می‌دهند که به بهینه‌سازی فرآیند فروش کمک می‌کند​.

مراحل اصلی در مسیر فروش(پایپلاین فروش)

مراحل پایپ لاین فروش، جزئیات خاصی دارند که به تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا به شکلی کارآمدتر مشتریان بالقوه را شناسایی و مدیریت کنند. در اینجا مراحل پایپ لاین فروش به طور تخصصی‌تر شرح داده شده‌اند:

1- شناسایی سرنخ‌ها (Lead Generation)

در این مرحله، هدف شما شناسایی و جمع‌آوری اطلاعات درباره مشتریان بالقوه است. این می‌تواند از طریق تحقیق بازار یا استفاده از منابع موجود باشد.

• توسعه استراتژی‌ها: این مرحله شامل تعیین روش‌های جمع‌آوری سرنخ‌ها است، مانند استفاده از رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین و رویدادهای صنعتی.
• ابزارها و تکنیک‌ها: ابزارهایی مانند فرم‌های وب، وبینارها و محتوای ارزشمند می‌توانند به جذب سرنخ‌های با کیفیت کمک کنند.

2- اولویت‌بندی سرنخ‌ها (Lead Qualification)

پس از شناسایی سرنخ‌ها، باید آن‌ها را بر اساس احتمال تبدیل به مشتری اولویت‌بندی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا زمان و منابع خود را به درستی تخصیص دهید .وقت آن رسیده است تا کسب و کارتان را متحول کنید.

• مدل‌های اولویت‌بندی: استفاده از معیارهایی مانند BANT (Budget, Authority, Need, Timing) یا CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) برای ارزیابی سرنخ‌ها.
• تحلیل داده‌ها: جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها برای شناسایی سرنخ‌های با پتانسیل بالا و تمرکز بر روی آن‌ها.

3- تماس با سرنخ‌ها (Initial Contact)

در این مرحله، با سرنخ‌ها ارتباط برقرار می‌کنید. این می‌تواند شامل تماس تلفنی، ایمیل یا حتی ملاقات‌های حضوری باشد.

• روش‌های ارتباطی: انتخاب بهترین روش‌های تماس (تلفنی، ایمیل یا ملاقات حضوری) بر اساس نوع سرنخ و ویژگی‌های آن.
• شخصی‌سازی ارتباطات: استفاده از اطلاعات جمع‌آوری‌شده برای ایجاد ارتباطات شخصی و مؤثر با سرنخ‌ها.

4- ارائه راه حل (Needs Assessment and Solution Proposal)

پس از برقراری ارتباط، باید نیازهای مشتری را درک کنید و راه حلی متناسب با آن‌ها ارائه دهید. این مرحله کلید تبدیل سرنخ به مشتری واقعی است.

• شناسایی نیازها: بررسی دقیق نیازها و چالش‌های سرنخ‌ها و طرح‌ریزی یک راه حل متناسب.
• ارائه ارزش: تأکید بر مزایای راه حل شما و چگونگی حل مشکلات سرنخ‌ها.

5- بستن معامله (Closing the Deal)

اگر مشتری به راه حل شما علاقه‌مند باشد، مرحله بستن معامله آغاز می‌شود. در اینجا شما باید قرارداد را نهایی کنید و جزئیات مالی را بررسی کنید.

• مدیریت موانع: شناسایی و برطرف کردن هرگونه موانع یا نگرانی‌های سرنخ‌ها قبل از نهایی کردن قرارداد.
• امضای قرارداد: فرآیند نهایی‌سازی قرارداد و توافق بر روی شرایط و هزینه‌ها.

6- پیگیری پس از فروش (Post-Sale Follow-Up)

حتی بعد از بستن معامله، باید با مشتری ارتباط برقرار کنید تا از رضایت او مطمئن شوید و فرصت‌های جدید فروش را شناسایی کنید.

• حفظ ارتباط: حفظ ارتباط با مشتریان پس از فروش به منظور اطمینان از رضایت و ارائه خدمات بیشتر.
• شناسایی فرصت‌های اضافی: استفاده از فرصت‌های جدید برای فروش مجدد و ارتقاء محصولات به مشتریان فعلی.

این مراحل به فروشندگان کمک می‌کنند تا یک فرآیند منظم و سیستماتیک برای مدیریت سرنخ‌ها داشته باشند و در نهایت به افزایش نرخ تبدیل و فروش کمک می‌کند. برای اطلاعات بیشتر، می‌توانید به لینک منبع مراجعه کنید.

لوله فروش چیست ؟

در واقع این مسیر یک‌طرفه به سوی فروش فرض شده است در حالیکه در واقعیت ، فروش پایان راه نیست نیست، بلکه ابتدا راه است.فروش ابتدای مسیر ایجاد ارزش و صمیمی شدن با مشتری است.نتایج تحقیقات ما نشان می‌دهد که ایجاد ارزش پس از خرید و حفظ رابطه با مشتری در حفظ مشتری و بازگشت مجدد به خرید مشتری بسیار ضروری است.در بازه زمانی یک ساله ، از تعدادی زیادی از مصرف‌کنندگان این سوال پرسیده شد:کدام‌یک موجب نزدیکی شما به این برند و خرید مجدد می‌گردد : رضایت مشتری یا ارتباط صمیمی با مشتری؟پاسخ در هر دو بازار B2B وB2C حاصل شد و نشان داد : اثر برقراری ارتباط صمیمی و نزدیک با مشتری ، ۱۲ مرتبه از اثر رضایت بیشتر است.

شاید بپرسید که ارتباط صمیمی همان رضایت مشتری است ؟نه ، اصلا این‌گونه نیست. شاید مشتری از خدمات ارائه شده توسط بانک خیلی راضی باشد و کلیه کارکنان آن بانک در چهارچوب وظایف عمل نموده و خدمات مناسب را ارائه نمایند اما هرگز با مشتری صمیمی و نزدیک نشوند.مصرف‌کننده امروزی ، خرید خود را آغاز داستان شخصی‌سازی محصول و ایجاد ارتباط پایدار با مشتری می‌داند.با یک مثال توضیح می‌دهیم. فرض که یک نرم‌افزار حسابداری بر شرکت خود خریده‌اید ، آیا کار تمام است ؟خیر . زیرا شرکت فروشنده باید چند هفته‌ای کارشناسان خود را اعزام تا نرم‌افزار را با تقاضای شما تطبیق دهید .پس بعد از خرید ، عملیات اصلی تازه شروع شده است. حال اگر خدمات خود ارائه نشود ، چه می‌شود ؟

به فرایند طی شده تا زمان فروش محصول Pre-Sale و به فرایند پس از آن Post-Sale گویند.لوله فروش Sales Pipeline ادامه مسیر قیف فروش هست که وظیفه آن هدایت مشتری برای طی روند پس از فروش است.در قیف فروش هدف رسیدن به فروش است به این معنا که تا جایی که ادامه دارد که مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد و پولی پرداخت می‌نماید.این مسیر در پاسخ به سوالات  چطور ، چه وقت ، کجا ، شکل گرفته است .

قیف فروش دارای ۶ ناحیه است که ترتیب شامل :مشتری ناآگاه از برند ، مشتری بالقوه ، مشتری راغب ، مشتری در حال تصمیم ، مشتری بالفعل ، فروش

لوله فروش کجای مسیر فروش است ؟

لوله فروش دقیقا در انتهای مسیر قیف فروش آغاز می‌گردد و به تمرکز بر عملیات حفظ و خرید مجدد دارد.

هدف لوله فروش

لوله فروش داری ۳ هدف اصلی است :

1. برنامه‌ای برای ایجاد رابطه صمیمی و نزدیک و فعال با مشتری پس از عملیات فروش
2. ایجاد ارزش افزوده توجیه‌پذیر برای قیمت پرداخت شده توسط مشتری
3. مرتبط سازی . روش ارتباط با مشتری باید شخصی‌سازی‌شده ، هدفمند و چندرسانه‌ای ( چندکاناله ) باشد .

اجزای اصلی لوله فروش

لوله فروش نیز مانند قیف فروش دارای ۶ مرحله اصلی است.

• ارائه خدمات پس از فروش

مشتری نیاز به خدمات در حوزه محصولات و یا خدمات خواهد داشت . خدمات پس فروش موجب ایجاد حس امنیت در مشتری میشود.برعکس ، همانطور که میدانید محصولات چینی بدون خدمات پس از فروش موجب نارضایتی مشتری میشوند.دهانه لوله فروش با ارائه خدمات پس از فروش باز میشود.

• فروش محصولات مکمل

محصولات یا کالای مکمل به کالاهایی گفته می‌شود که تکمیل‌کننده یک محصول برای ارائه سهولت یا لذت بیشتر به مشتری است . مانند قند و چایشما میتوانید به مشتری ، محصولاتی دیگر نیز پیشنهاد دهید تا سطح فروش افزایش یابد.

• فروش محصولات آتی به مشتریان پیشین

زمانی که محصولی جدید را عرضه می نماید ، اولین مشتریان شما همان مشتریان قبلی شما باید باشند.مشتری قبلی ، کیفیت شما را درک کرده و برای خرید از شما به تحقیق کمتری نیاز دارد.

• ایجاد مشتری معرف

اگر مشتری متوجه شود که محصول شما عملکرد مناسب و خدمات پس از فروش خوبی دارد ، برند شما را به دیگر معرفی خواهد نمود.مثل فردی از تماشای فیلمی راضی بوده ، پس تماشای آن را به دیگران نیز توصیه مینماید.معرفی برند به دیگران فقط در مسیر لوله فروش رخ میدهد ، اگر توانسته باشید ، رضایت در مشتری ایجاد نمایید.

• ایجاد مشتری وفادار به برند

مشتری وفاداری آن فردی است که بیش از یک بار از شما خرید نموده باشد.برای مشتری وفادار به برند باید استراتژی حفظ خاصی در سازمان وجود داشته باشد که در مسیر لوله فروش به آن پرداخته شو.

• ایجاد مشتری مدافع برند

فرایند قیف فروش کاملا مرتبط با اقدامات واحد بازاریابی و واحد فروش است و تفکیک آن‌ها از یکدیگر کاملا به نوع کسب و کار و بازار آن بستگی دارد.مشتری مدافع کسی است که روی آبروی خود نزد دیگران معامله میکند ، زیرا به برند شما ایمان دارد.

آرزوی هر شرکتی است که انتهای لوله فروش خود را با مشتری مدافع برند ، ببندد.

نرم‌افزارهای مناسب برای مدیریت پایپلاین فروش

نرم‌افزارهای مدیریت پایپلاین فروش ابزاری حیاتی برای تیم‌های فروش هسند تا فرآیند فروش را به شکلی منظم و قابل پیگیری مدیریت کنند. این نرم‌افزارها علاوه بر خودکارسازی بسیاری از وظایف، داده‌ها و گزارش‌های دقیقی ارائه می‌دهند که به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری بگیرند. برخی از این نرم‌افزارهای مهم عبارتند از:

HubSpot CRM: یکی از پیشروترین نرم‌افزارهای مدیریت پایپلاین فروش است که به دلیل رابط کاربری ساده و امکان اتوماسیون فرآیندها مورد توجه بسیاری از کسب‌وکارها قرار گرفته است. HubSpot CRM قابلیت‌هایی نظیر ردیابی تعاملات مشتری، ادغام با ابزارهای بازاریابی و ارائه گزارش‌های پیشرفته دارد که به تیم فروش کمک می‌کند تا هر مرحله از پایپلاین فروش را به دقت مدیریت کنند.

Salesforce: یکی دیگر از نرم‌افزارهای برتر مدیریت پایپلاین، Salesforce است که با ابزارهای تحلیلی قوی و امکانات شخصی‌سازی گسترده، یکی از محبوب‌ترین انتخاب‌ها برای سازمان‌های بزرگ است. این پلتفرم امکان اتوماسیون کامل فرآیند فروش، ردیابی داده‌ها و استفاده از هوش مصنوعی برای پیش‌بینی روند فروش را فراهم می‌آورد.

پارس ویتایگر CRM: نسخه بومی‌سازی‌شده از Vtiger، پارس ویتایگر، یکی از بهترین گزینه‌ها برای مدیریت پایپلاین فروش در بازار ایران است. این نرم‌افزار که به طور خاص برای نیازهای فارسی‌زبانان توسعه یافته است، با ارائه امکاناتی همچون خودکارسازی فرآیندها، مدیریت سرنخ‌ها و مشتریان، ردیابی مراحل فروش و گزارش‌های پیشرفته، به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا عملکرد خود را بهینه کنند. علاوه بر این، قابلیت شخصی‌سازی بالا، ادغام با سایر نرم‌افزارها و دسترسی به گزارش‌های دقیق، پارس ویتایگر را به گزینه‌ای مناسب برای کسب‌وکارهای ایرانی تبدیل کرده است.

پارس ویتایگر همچنین ابزارهای تحلیلی و گزارش‌دهی قدرتمندی ارائه می‌دهد که تیم‌های فروش می‌توانند از آن‌ها برای ردیابی پیشرفت در مراحل مختلف پایپلاین، شناسایی موانع و بهبود استراتژی‌های فروش استفاده کنند. علاوه بر این، این نرم‌افزار با قابلیت پشتیبانی از چندین زبان و سفارشی‌سازی بر اساس نیازهای خاص هر کسب‌وکار، یکی از بهترین گزینه‌ها برای مدیریت فرآیند فروش در بازارهای محلی است.