مفهوم اتوماسیون فروش

اتوماسیون فروش چیست؟

اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) فناوری ای است که فرایندهای بازاریابی و کمپینهای فروش را در چندین پلتفرم، به صورت خودکار، مدیریت میکند. با اتوماسیون فروش، کسب وکارها میتوانند ارتباطی بهینه را با مشتریان خود برقرار کنند. در واقع، ابزار و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به مشاغل کمک میکند که برنامه ریزی و تکمیل وظایف این حوزه را خودکارسازی کنند و باعث صرفه جویی در زمان و هزینه ی خود شوند. در یک کلام اتوماسیون فروش یعنی مکانیزه و اتوماتیک کردن کارهای تکراری و وقت‌گیر. اتوماسیون فروش مزایای زیادی دارد که از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

اتوماسیون فروش سبب موارد زیر می شود:

• باعث افزایش بهره‌وری و عملکرد نمایندگان فروش می‌شود.
• راندمان‌تان را بالا می‌برد.
• روند فروش را تسریع می‌کند.
• باعث می‌شود با دقت‌تر شوید.
• تضمین می‌کند لیدهای‌تان از بین نمی‌رود.
• کیفیت وظایف فروش‌تان را ساده می‌کند.
• کاهش زمان پاسخگویی و در نهایت افزایش رضایت مشتریان
• ثابت نگه داشتن داده‌های فروش
• استفاده کارآمدتر از منابع
• ریسک‌های اتوماسیون فروش

هر چند که اتوماسیون فروش خوب است؛ ولی نباید همه‌ی کارها را اتوماتیک کنید. چون این کار باعث می‌شود که مشتریان احتمالی مثل ربات به شما نگاه کنند. برای مثال نباید همه‌ی ایمیل‌ها را خودکار کنید و برای همه‌ی مشتری‌ها یک ایمیل ارسال کنید. اول از همه لازم است با توجه به اینکه مشتریان در کدام مرحله هستند برای‌شان ایمیل ارسال کنید.

در قدم بعدی نیاز است که ایمیل‌های‌تان را شخصی سازی کنید. برای مثال بنویسید:« سلام خانم حمیدی، از اینکه به جمع ما پیوستید …». اگر همه ایمیل‌ها به یک صورت، بدون شخصی سازی و اتوماتیک ارسال شوند، نرخ تبدیل پایینی خواهید داشت و دید مشتری نسبت به شما بد می‌شود. مشتری با خودش می‌گوید ارزش قائل نشده که خودش یک دقیقه برایم وقت بگذارد.

اتوماسیون فرآیند فروش

اتوماسیون فرایند فروش، فرایند خودکار سازی مراحل مختلف در فرایند فروش‌تان است تا به نمایندگان فروش‌ کمک کند بیشتر روی ارتباط با مشتریان احتمالی و فروش تمرکز کنند. فرایند فروش تیم‌تان یک دارایی مهم است. این فرایند، تشخیص نقاط ضعف را برای‌تان آسان می‌کند. نرم افزار اتوماسیون فروش با ساده سازی برخی وظایف و آزاد کردن زمان و انرژی برای جستجو و پرورش سرنخ‌ها، فرایند فروش‌تان را قوی‌تر می‌کند.

چرا از اتوماسیون فروش استفاده کنیم؟

علاوه بر این پاسخ مبنی بر کارآمدتر شدن نمایندگان فروش، صرفه جویی در وقت و ارتقای بهره بری، برخی دلایل دیگری نیز وجود دارند. برای مثال بسیاری از نیروهای فروش، نمایندگان متعددی در ارتباط با یک مشتری یکسان دارند. SFA (مخفف Sales Force Automation) به هماهنگی ارتباطات با مشتریان کمک می‌کند. برقراری ارتباط بیش از حد، می تواند موجب خشم یا تحریک یک مشتری احتمالی یا مشتری فعلی شود.

CRM اتوماسیون فروش

نرم افزار CRM بخش مهمی از پازل اتوماسیون فروش است. این ابزار شبیه به مرکز چرخ است، مرکز چرخ جایی است که همه پره‌ها به آن وصل هستند و با حرکت کردنش، چرخ به حرکت در می‌آید. بدون داشتن CRM قوی خیلی از مسئولیت‌های اتوماسیون فروش ممکن است انجام نشود. برای همین نیاز است که در انتخاب CRM خود خیلی دقت کنید.تجربه نشان می‌دهد استفاده‌ی بعضی از CRM ها فقط وقت تلف کردن است. از آنجایی که دنیای تجارت جایی برای اشتباه کردن ندارد و استفاده از CRM تاثیر زیادی روی بیزنس‌ها دارد، درست نیست که در انتخاب این ابزار ریسک کنید.

نرم افزار اتوماسیون فروش برای نمایندگان

1. اکتشاف

آیا روزانه عبارت‌های مشابهی را در لینکدین سرچ می‌کنید؟ این کار درست نیست. اگر حساب LinkedIn Premium یا Sales Navigator دارید، می‌توانید با استفاده ترکیبی از آنها یک فیلتر سفارشی تنظیم کنید. بعد انتخاب کنید هر روز، هفته یا ماه ایمیل‌هایی دریافت کنید. اکنون لیستی از مشتریان بالقوه را به صورت خودکار دریافت می‌کنید. نگران حساب‌های تکراری نباشید، چون لینکدین فقط نمایه‌های جدید را برای‌تان ارسال می‌کند.

2. غنی‌سازی سرنخ

هر چه اطلاعات بیشتری درباره مشتریان داشته باشید، ارتباط برقرار کردن با آنها راحت‌تر می‌شود. ابزارهایی مثل LeadSpace و LeadGenius برای غنی‌سازی سرنخ‌ها عالی هستند. این ابزارها اطلاعات را از منبع‌های مختلف جمع آوری می‌کنند و نمایه به روز و جامعی از مشتریان را به شما می‌دهند.

3. ایجاد تماس و معامله

اگر هنوز مخاطبین و داده‌ها را به صورت دستی وارد CRM می‌کنید، خبر خوبی دارم. اول با نرم افزار بازاریابی‌تان گردش کار را تنظیم کنید تا به صورت خودکار رکوردهایی را که برای سرنخ‌های دارای معیار هستند، ایجاد و ویرایش کنید. برای مثال اگر یک سرنخ ویدیوی معرفی محصول را از سایت‌تان تماشا کرده و آن را با محصولات دیگر مقایسه کرده است، برای ابزارتان تعریف کنید که این سرنخ واجد شرایط است. بعد مطمئن شوید که منابع مختلف سرنخ‌تان با CRM یکپارچه هستند.

4. قالب‌های ایمیل

شما نمی‌توانید همه‌ی ایمیل‌ها را شخصی سازی یا اتوماسیون کنید. شخصی سازی همه ایمیل‌ها زمان زیادی می‌برد و اتوماسیون کردن همه، شما را به ربات تبدیل می‌کند. بهترین کار این است 30 تا 50% ایمیل‌ها را شخصی سازی کنید. با ایجاد الگوهای ایمیل، از کپی و پیست پیام‌ها دوری کنید. ایمیل‌های اولیه را بنویسید و ارسال کنید و بعد آن‌ها را به عنوان الگو استفاده کنید. برای مثال پیام اول شخصی سازی شده و می‌دانید اسم سرنخ‌تان محمد احمدی است و چه کاری می‌کند، شما می‌توانید این اطلاعات را در نرم افزار CRM ذخیره کنید.

5. اتوماسیون ایمیل فروش

اگر بخواهید چند ایمیل برای مشتری ارسال کنید (با فرض اینکه مشتری به ایمیل‌ها پاسخ ندهد) چه کار می‌کنید. برای انجام این کار لازم است که از ویژگی Sequences نرم افزار CRM استفاده کنید. برای این کار یک کمپین ایمیل شخصی سازی شده ایجاد کنید، زمان ارسال ایمیل و نشانه‌های شخصی سازی را برای این ابزار تعریف کنید. همچنین سعی کنید پیام‌ها را جوری تنظیم کنید که رباتیک به نظر نرسد. در آخر می‌توانید برای CRM تعریف کنید که اگر مشتری به پیام‌ها پاسخ داد، ارسال ایمیل‌ها متوقف شود.

6. برنامه ریزی جلسات

برنامه ریزی جلسات کار آسانی نیست و مثل یک بازی تنیس است. شما یک تاریخ را ارسال می‌کنید؛ ولی مشتری تاریخ دیگری را پیشنهاد می‌دهد. این کار مناسب نیست و می‌تواند باعث از دست دادن مشتری شود. می‌توانید تقویم جلسات خود را که در CRM وجود دارد برای مشتری ارسال کنید و از او بخواهید زمان مناسب را انتخاب کند.

7. تماس‌های فروش

شما روزانه با مشتریان زیادی حرف می‌زنید، ممکن است که بعضی از اطلاعات را فراموش کنید یا اینکه یادتان برود آن‌ها را وارد کنید. اینجا دو راه دارید، تماس با مشتری یا مرور تماس قبلی که گزینه دوم خیلی بهتر است. به لطف ابزارهای هوشمند، می‌توانید به سرعت خلاصه‌ای از تمام تماس‌های‌تان را مشاهده کنید. پلتفرم‌هایی مانند Gong، Wingman، Avoma و Chorus این کار را به سادگی هر چه تمام‌تر انجام می‌دهند.

8. اتوماسیون مدیریت معاملات

خودکار کردن فعالیت‌های مرتبط با معامله بی معنی است، بهتر است دنبال ابزاری باشید که تماس، جلسات و ایمیل‌ها را ضبط کند. بهترین ابزار برای این کار باز هم نرم افزار CRM است.

9. پیشنهادات

نیازی به پیش نویس پیشنهاد یا نقل قول با کپی جزئیات مربوطه از ایمیل‌ها، یادداشت‌ها و CRM نیست. ابزارهایی مثل PandaDoc و ClientPoint با CRM یکپارچه می‌شوند به صورتی که هنگام ایجاد نقل قول، جزئیات کلیدی مثل اطلاعات مشتری، محصول و قیمت را به صورت خودکار منتقل می‌کنند. برای افزایش کارایی می‌توانید یادآورهای زمان‌دار هم تنظیم کنید.