اتوماسیون فروش چیست

مفهوم اتوماسیون فروش

اتوماسیون فروش چیست؟

اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) فناوری ای است که فرایندهای بازاریابی و کمپینهای فروش را در چندین پلتفرم، به صورت خودکار، مدیریت میکند. با اتوماسیون فروش، کسب وکارها میتوانند ارتباطی بهینه را با مشتریان خود برقرار کنند. در واقع، ابزار و نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به مشاغل کمک میکند که برنامه ریزی و تکمیل وظایف این حوزه را خودکارسازی کنند و باعث صرفه جویی در زمان و هزینه ی خود شوند. در یک کلام اتوماسیون فروش یعنی مکانیزه و اتوماتیک کردن کارهای تکراری و وقت‌گیر. اتوماسیون فروش مزایای زیادی دارد که از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

اتوماسیون فروش سبب موارد زیر می شود:

  • باعث افزایش بهره‌وری و عملکرد نمایندگان فروش می‌شود.
  • راندمان‌تان را بالا می‌برد.
  • روند فروش را تسریع می‌کند.
  • باعث می‌شود با دقت‌تر شوید.
  • تضمین می‌کند لیدهای‌تان از بین نمی‌رود.
  • کیفیت وظایف فروش‌تان را ساده می‌کند.
  • کاهش زمان پاسخگویی و در نهایت افزایش رضایت مشتریان
  • ثابت نگه داشتن داده‌های فروش
  • استفاده کارآمدتر از منابع
  • ریسک‌های اتوماسیون فروش

هر چند که اتوماسیون فروش خوب است؛ ولی نباید همه‌ی کارها را اتوماتیک کنید. چون این کار باعث می‌شود که مشتریان احتمالی مثل ربات به شما نگاه کنند. برای مثال نباید همه‌ی ایمیل‌ها را خودکار کنید و برای همه‌ی مشتری‌ها یک ایمیل ارسال کنید. اول از همه لازم است با توجه به اینکه مشتریان در کدام مرحله هستند برای‌شان ایمیل ارسال کنید.

در قدم بعدی نیاز است که ایمیل‌های‌تان را شخصی سازی کنید. برای مثال بنویسید:« سلام خانم حمیدی، از اینکه به جمع ما پیوستید …». اگر همه ایمیل‌ها به یک صورت، بدون شخصی سازی و اتوماتیک ارسال شوند، نرخ تبدیل پایینی خواهید داشت و دید مشتری نسبت به شما بد می‌شود. مشتری با خودش می‌گوید ارزش قائل نشده که خودش یک دقیقه برایم وقت بگذارد.

اتوماسیون فرآیند فروش

اتوماسیون فرایند فروش، فرایند خودکار سازی مراحل مختلف در فرایند فروش‌تان است تا به نمایندگان فروش‌ کمک کند بیشتر روی ارتباط با مشتریان احتمالی و فروش تمرکز کنند. فرایند فروش تیم‌تان یک دارایی مهم است. این فرایند، تشخیص نقاط ضعف را برای‌تان آسان می‌کند. نرم افزار اتوماسیون فروش با ساده سازی برخی وظایف و آزاد کردن زمان و انرژی برای جستجو و پرورش سرنخ‌ها، فرایند فروش‌تان را قوی‌تر می‌کند.

انواع محتوا در شبکه‌ های اجتماعی
بیشتر بخوانید

چرا از اتوماسیون فروش استفاده کنیم؟

علاوه بر این پاسخ مبنی بر کارآمدتر شدن نمایندگان فروش، صرفه جویی در وقت و ارتقای بهره بری، برخی دلایل دیگری نیز وجود دارند. برای مثال بسیاری از نیروهای فروش، نمایندگان متعددی در ارتباط با یک مشتری یکسان دارند. SFA (مخفف Sales Force Automation) به هماهنگی ارتباطات با مشتریان کمک می‌کند. برقراری ارتباط بیش از حد، می تواند موجب خشم یا تحریک یک مشتری احتمالی یا مشتری فعلی شود.

مدیریت سرنخ ها در اتوماسیون فروش

سرنخ های فروش منابع حیاتی‌ای برای فروش هستند و CRM طیف گسترده‌ای از عملیات مدیریت سرنخ ها را در اختیار تیم‌های فروش قرار می‌دهد.

  • خودکار سازی فرآیند مدیریت سرنخ ها
  • مدیریت سرنخ ها (از جذب آنها تا تبدیلشان به یک دست آورد) شتاب دادن به سرعت امور از جذب مشتری بالقوه تا معامله
  • به دست آوردن مستقیم مشتریان از وب سایت و انتقال آنها به CRM
  • وارد کردن مشتریان از منابع خارجی همچون نمایشگاه های تجاری، سمینار ها، پست و دیگر برنامه ها
  • آماده سازی مشتریان برای مراحل بعدی بر اساس جزئیات به دست امده از اطلاعات آنها
  • تخصیص فردی مناسب برای فروش به سرنخ های آماده
  • تبدیل مشتریان به فرصت های فروش، حساب ها و ارتباط با انها از طریق یک تک کلید
  • گزارشات و تحلیل های سرنخ ها
  • انتقال سرنخ ها به نرم افزارها از قبیل Microsoft Excel برای تحلیل بیشتر

مدیریت فرصت ها در اتوماسیون فروش

مدیریت فرصت های فروش، پیش بینی را آسان می‌سازد و به شما اجازه می‌دهد اقدامات مبتکرانه ای در جهت حصول اطمینان از حرکت تیم فروش به سوی اهداف سود رسان انجام دهید. در هر مرحله از چرخه فروش بر بالاترین نقطه فرصت های خود قرار بگیرید. روش های فروش خود را پیاده سازی کنید و هر فرد در بخش فروش را مجاب به دنبال کردن بهترین اعمال و فعالیت‌های گام به گام کنید تا بدین ترتیب سودهای خود را افزایش دهید و موفقیت ها را به بیشترین مقدار برسانید.

شما می‌توانید کنترل کاملی بر تمامی مراحل فروش از ارزیابی تا معرفی محصولات و مرحله فروش نهایی داشته باشید تا هر نماینده فروش قادر باشد در چارچوب زمانی مناسب به اداره تمامی مراحل فروش بپردازد. پیگیری پیشرفته فروش شما را قادر می‌سازد تا از نزدیک بر معادلات نظارت کنید و همین طور باعث بهبود عملکرد و سهولت پیش‌بینی‌های فروش می‌شود.

مدیریت فرصت ها شامل ویژگی‌های زیر می‌شود

  • از هر فرصت فروش بهترین استفاده را کنید.ROI را در هزینه‌های بازرگانی بهینه کنید.با در نظر گرفتن تمامی فرصت ها شامل لیست‌های کلی یا سوابق جزئی منحصر به فرد
  • در هر چرخه فروش تمام فرصت ها را به ترتیب پیگیری کنید. هر کدام از مشتریان متعددی که در یک شرکت مشابه قرار دارند را جداگانه و از طریق کسب بینش کافی در هر تماس، مکالمه و فرصت منحصر به فرد پیگیری کنید
  • با ارتباط حساب ها، تماس ها، فعالیت ها و دیگر ماژول ها فرصت های بهتری داشته باشید
  • از پتانسیل های موجود، لیست‌های قیمت، سفارشات فروش و فاکتور‌ها را تولید کنید
  •  امکان ایجاد دسترسی به تمامی قوانین تخفیف و قیمت گذاری خاص مشتری برای نمایندگی‌ها که عموما در دیگر سیستم ها وجود دارند بدون اینکه آنها ملزم به خارج شدن از برنامه سازند
  • افزایش پاسخ‌گویی به تمامی پرسش های فروش، کنترل فروش های برگشتی و افزایش وفاداری مشتری
  • بر روند پیشرفت معاملات با هر مشتری از تماس اولیه تا مرحله فروش و خدمات پس از فروش نظارت کنید
  • گزارش برای تحلیل کانال های فروش و شناسایی سریع مشکلات در صورت وجود
  • انتقال فرصت ها به نرم افزارها مانند مایکروسافت اکسل

چرا از اتوماسیون فروش استفاده کنیم؟

مدیریت حساب مشتریان در اتوماسیون فروش

  • مانیتور کردن حساب‌های مشتری و تماس های مربوطه، فرصت ها و پیشرفت ها از یک پایگاه داده مشترک. نمائی کامل و همه جانبه از سوابق مشتریان و اهداف مورد نظر برای داشتن دیدی بهتر از فروش به دست آورید.
  • برای بهبود میزان رضایت و ثبات مشتریان، اطلاعاتتان را از مشتری زیاد کنید.
  • ارزش ارتباطات با مشتریان را از طریق معاملات فعالانه در رابطه با نیازهای خاصشان افزایش دهید.
  • لیست قیمت ها، فاکتورها و سفارشات فروش را برای حساب‌ها ایجاد کنید.
  • تاریخچه خرید مشتریان را بررسی کنید و فرصتی پیش و پس از فروش تحلیل کنید.
  • گزارشات و تحلیل ها
  • کلیه حساب ها را برای تحلیل الگوهای خرید مشتریان و تنظیم برنامه های ثبات مشتریان به نرم افزارها مانند Microsoft Excel ارسال کنید.
  • ضمیمه کردن اسناد ویژه مشتری به حساب ها برای ارجاع فوری در آینده
  • یکپارچه سازی ایمیل

پیش‌بینی‌های فروش در اتوماسیون فروش

  • از طریق پیش بینی در زمان مناسب، سیستم های کنترل و توازن که مثلث پیش بینی فروش را تشکیل می دهند؛ فروش را قابل پیش‌بینی کنید.
  • تولید، تعیین و ویرایش سهمیه های فروش برای فروشنده ها و تیم ها.
  • دقت پیش بینی بر اساس رده های براورد و توانایی ورود به محدوده فروش برای معاملات باز را تنظیم کنید.
  • بر منطق احتمالاتی و نادرست فرایند فروش، سردرگمی  نمایندگان فروش و دیگر چالش های پویا که پیش بینیهای فروش را با مبهم می سازد غلبه کنید.
  • با پیش بینی هایی در هر لحظه و نتایج فروش در داشبوردتان و با time key performance indicators  یا شاخص های کلیدی عملکرد در زمان مناسب (kpis) همواره به روز باشید.
  • از طریق پرتال مدیریت فروش که دارای رتبه بندی و انعطاف پذیری است تیم های فروش را به طور کارامد مدیریت کنید.
  • گزارش ها و تحلیل ها.

 

گریزی به هویت بصری بازی های المپیک
بیشتر بخوانید

CRM اتوماسیون فروش

نرم افزار CRM بخش مهمی از پازل اتوماسیون فروش است. این ابزار شبیه به مرکز چرخ است، مرکز چرخ جایی است که همه پره‌ها به آن وصل هستند و با حرکت کردنش، چرخ به حرکت در می‌آید. بدون داشتن CRM قوی خیلی از مسئولیت‌های اتوماسیون فروش ممکن است انجام نشود. برای همین نیاز است که در انتخاب CRM خود خیلی دقت کنید.تجربه نشان می‌دهد استفاده‌ی بعضی از CRM ها فقط وقت تلف کردن است. از آنجایی که دنیای تجارت جایی برای اشتباه کردن ندارد و استفاده از CRM تاثیر زیادی روی بیزنس‌ها دارد، درست نیست که در انتخاب این ابزار ریسک کنید.

 

نرم افزار اتوماسیون فروش برای نمایندگان

1. اکتشاف

آیا روزانه عبارت‌های مشابهی را در لینکدین سرچ می‌کنید؟ این کار درست نیست. اگر حساب LinkedIn Premium یا Sales Navigator دارید، می‌توانید با استفاده ترکیبی از آنها یک فیلتر سفارشی تنظیم کنید. بعد انتخاب کنید هر روز، هفته یا ماه ایمیل‌هایی دریافت کنید. اکنون لیستی از مشتریان بالقوه را به صورت خودکار دریافت می‌کنید. نگران حساب‌های تکراری نباشید، چون لینکدین فقط نمایه‌های جدید را برای‌تان ارسال می‌کند.

 

2. غنی‌سازی سرنخ

هر چه اطلاعات بیشتری درباره مشتریان داشته باشید، ارتباط برقرار کردن با آنها راحت‌تر می‌شود. ابزارهایی مثل LeadSpace و LeadGenius برای غنی‌سازی سرنخ‌ها عالی هستند. این ابزارها اطلاعات را از منبع‌های مختلف جمع آوری می‌کنند و نمایه به روز و جامعی از مشتریان را به شما می‌دهند.

 

3. ایجاد تماس و معامله

اگر هنوز مخاطبین و داده‌ها را به صورت دستی وارد CRM می‌کنید، خبر خوبی دارم. اول با نرم افزار بازاریابی‌تان گردش کار را تنظیم کنید تا به صورت خودکار رکوردهایی را که برای سرنخ‌های دارای معیار هستند، ایجاد و ویرایش کنید. برای مثال اگر یک سرنخ ویدیوی معرفی محصول را از سایت‌تان تماشا کرده و آن را با محصولات دیگر مقایسه کرده است، برای ابزارتان تعریف کنید که این سرنخ واجد شرایط است. بعد مطمئن شوید که منابع مختلف سرنخ‌تان با CRM یکپارچه هستند.

عکس تبلیغاتی اثرگذار در تبلیغات آنلاین
بیشتر بخوانید

 

4. قالب‌های ایمیل

شما نمی‌توانید همه‌ی ایمیل‌ها را شخصی سازی یا اتوماسیون کنید. شخصی سازی همه ایمیل‌ها زمان زیادی می‌برد و اتوماسیون کردن همه، شما را به ربات تبدیل می‌کند. بهترین کار این است 30 تا 50% ایمیل‌ها را شخصی سازی کنید. با ایجاد الگوهای ایمیل، از کپی و پیست پیام‌ها دوری کنید. ایمیل‌های اولیه را بنویسید و ارسال کنید و بعد آن‌ها را به عنوان الگو استفاده کنید. برای مثال پیام اول شخصی سازی شده و می‌دانید اسم سرنخ‌تان محمد احمدی است و چه کاری می‌کند، شما می‌توانید این اطلاعات را در نرم افزار CRM ذخیره کنید.

5. اتوماسیون ایمیل فروش

اگر بخواهید چند ایمیل برای مشتری ارسال کنید (با فرض اینکه مشتری به ایمیل‌ها پاسخ ندهد) چه کار می‌کنید. برای انجام این کار لازم است که از ویژگی Sequences نرم افزار CRM استفاده کنید. برای این کار یک کمپین ایمیل شخصی سازی شده ایجاد کنید، زمان ارسال ایمیل و نشانه‌های شخصی سازی را برای این ابزار تعریف کنید. همچنین سعی کنید پیام‌ها را جوری تنظیم کنید که رباتیک به نظر نرسد. در آخر می‌توانید برای CRM تعریف کنید که اگر مشتری به پیام‌ها پاسخ داد، ارسال ایمیل‌ها متوقف شود.

 

6. برنامه ریزی جلسات

برنامه ریزی جلسات کار آسانی نیست و مثل یک بازی تنیس است. شما یک تاریخ را ارسال می‌کنید؛ ولی مشتری تاریخ دیگری را پیشنهاد می‌دهد. این کار مناسب نیست و می‌تواند باعث از دست دادن مشتری شود. می‌توانید تقویم جلسات خود را که در CRM وجود دارد برای مشتری ارسال کنید و از او بخواهید زمان مناسب را انتخاب کند.

 

7. تماس‌های فروش

شما روزانه با مشتریان زیادی حرف می‌زنید، ممکن است که بعضی از اطلاعات را فراموش کنید یا اینکه یادتان برود آن‌ها را وارد کنید. اینجا دو راه دارید، تماس با مشتری یا مرور تماس قبلی که گزینه دوم خیلی بهتر است. به لطف ابزارهای هوشمند، می‌توانید به سرعت خلاصه‌ای از تمام تماس‌های‌تان را مشاهده کنید. پلتفرم‌هایی مانند Gong، Wingman، Avoma و Chorus این کار را به سادگی هر چه تمام‌تر انجام می‌دهند.

 

8. اتوماسیون مدیریت معاملات

خودکار کردن فعالیت‌های مرتبط با معامله بی معنی است، بهتر است دنبال ابزاری باشید که تماس، جلسات و ایمیل‌ها را ضبط کند. بهترین ابزار برای این کار باز هم نرم افزار CRM است.

 

9. پیشنهادات

نیازی به پیش نویس پیشنهاد یا نقل قول با کپی جزئیات مربوطه از ایمیل‌ها، یادداشت‌ها و CRM نیست. ابزارهایی مثل PandaDoc و ClientPoint با CRM یکپارچه می‌شوند به صورتی که هنگام ایجاد نقل قول، جزئیات کلیدی مثل اطلاعات مشتری، محصول و قیمت را به صورت خودکار منتقل می‌کنند. برای افزایش کارایی می‌توانید یادآورهای زمان‌دار هم تنظیم کنید.

برچسب ها: بدون برچسب

Add a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *