مفهوم فروش در بازاریابی

فروشنده کیست؟

فروشنده کسیه که محصول یا خدماتی رو ارائه میده و در عوضش پول می‌گیره. فروشنده می‌تونه یک فرد، شرکت، دولت، یا هر نهادی باشه.کار فروشنده اینه که محصول یا خدماتی که خودش تولید کرده یا مالکیتش رو در اختیار داره، برای فروش به خریدار عرضه کنه و خریدار هم شرایط محصول یا خدمات و قیمتش رو قبول می‌کنه و معامله انجام میشه.فروشنده سعی میکنه محصول یا خدماتش رو به بهترین شکل ممکن و با شرایط خوب به خریدار نشون بده تا اون رو متقاعد کنه که محصول یا خدماتش به دردش می‌خوره و اون رو بخره.

فروش چیست؟

«فروش یعنی به مشتری کمک کنیم تا به این درک برسد که پرداختن هزینه اضافی، ارزشش را دارد» معنی دیگری که ممکن است برایتان جالب باشد، این است که «فروش یعنی نیاز مشتری را بفهمی، کمکش کنی درباره‌ی نیازش فکر کند، و بعد به او نشان بدهی که تو می توانی به او کمک کنی و مشکلش را حل کنی.»یک تعریف دوست داشتنی دیگر هم برای فروش وجود دارد:«فروش یعنی پیدا کردن دوست‌های جدید و کمک کردن به آنها!» اگر به مشتری‌ها کمک کنید نیازشان رو رفع کنند، مطمئنا با شما دوست می‌شوند.

فروشنده موفق و حرفه ای کیست؟

فروشنده ی حرفه ای باید متخصص در طرح سولات خوب و درست برای درک نیاز مشتری و خلق ارزش باشد. بتواند راه حل های مناسبی برای رفع نیاز مشتریان ارائه کند. مهارت های فردی و اجتماعی بالایی داشته باشد حتی مسائلی که ممکن است مشتری از آن بی اطلاع باشد را شناسایی کند. بتواند تحلیل درستی از بازار و رقبا داشته باشد.

بتواند تمامی مراحل کار از مذاکره تا سفارش و پیگیری و حتی بعد از فروش پشتیبانی و گرفتن نظرات مشتریان را به خوبی انجام دهد.در یک کلام ساده فروشنده حرفه اي به اهداف كوتاه مدت و سودآور فكر نکند و آنچه كه به صلاح مشتري است به او توصيه کتد. در غير اينصورت فروش دير يا زود به نارضايتي مشتري انجاميده و تبليغات منفي عليه شركت مبدل مي شود.

مهارت های یک فروشنده موفق چیست؟

• نظم و انظباط فردي و مديريت زمان
• سلامت جسماني و روحی
• آگاهي از مسائل روز
• داشتن خلاقيت و خوش فکری
• تقویت حافظه
• نگرش مثبت
• اعتماد به نفس
• کنترل خشم
• خود اتکایی
• صبر و حوصله
• تکنیک های قانع کردن مشتری

و … همگی به فروشنده کمک می کند تا در فروش یک فرد حرفه ای و موفق شود.

انواع فروش

1.فروش داخلی (Inside Sales)

وقتی تیم فروش از راه دور و از داخل شرکت با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند، گفته می‌شود که از رویکرد فروش داخلی استفاده می‌کند.

2.فروش خارجی (Outside Sales)

تیم فروشی که به صورت رو در رو با مشتری تعامل دارد، از رویکرد فروش خارجی استفاده می‌کند.

3.فروش B2B (B2B Sales)

این نوع فروش توسط کسب‌وکارهایی استفاده می‌شود که محصول یا خدمات خود را به یک کسب‌وکار دیگر می‌فروشند، نه به اشخاص. مثل شرکت‌هیا تولیدکننده قطعات خودرو که محصول خود را به شرکت‌های خودروسازی می‌فروشند.

4.فروش B2C (B2C Sales)

برخلاف فروش B2B، اینجا شرکت، محصول یا خدماتش را به شخص می‌فروشد.

5.فروش توسعه کسب‌وکار (Business Development Sales)

توسعه کسب‌وکار یک جنبه مهم فروش برای هر شرکتی است. در این نوع فروش افرادی تلاش می‌کنند تا با سهامداران مختلف ارتباط برقرار کرده و برای یک محصول کساد و راکد، تقاضا ایجاد کنند.

6.فروش نمایندگی (Agency Sales)

این نوع فروش شامل تولید و تبدیل سرنخ‌های جدید از یک نمایندگی می‌شود.

7.فروش مشاوره‌ای (Consultative Sales)

یک سبک فروش است که روی اعتمادسازی با مشتری تمرکز می‌کند تا ابتدا نیاز یا مشکل مشتری را درک کند و بعد یک محصول یا خدمات خاص را به او پیشنهاد دهد.

8.فروش تجارت الکترونیک (eCommerce Sales)

اگر محصول یا خدمات خود را به صورت آنلاین می‌فروشید و مشتری می‌تواند کاملا به شکل آنلاین محصولی را سفارش داده و بخرد، یعنی از فروش تجارت الکترونیک استفاده می‌کنید.

9.فروش مستقیم (Direct Sales)

در فروش مستقیم، افراد می‌توانند مستقیما و حتی خارج از محیط کسب‌وکار، محصول یا خدمات خود را به مشتری بفروشند.

10.فروش مبتنی بر حساب (Account Based Sales)

کسب‌وکارهایی که حساب‌های سازمانی بزرگ با چند نقطه تماس دارند، از فروش مبتنی بر حساب برای خدمت‌رسانی به این مشتریان استفاده می‌کنند.

فرق فروش و بازاریابی چیست؟

خوب اصلاً بازاریابی با فروش فرق می کند. اگر شما یک کسب و کار کم جمعیت و کوچک راه اندازی کرده اید فرق چندانی بین این دو قائل نیستید. اما باید گفت در واقع این دو کلمه با هم فرق دارند. افرادی که در هر حوزه هم فعالیت می کنند باید تخصص های مختص به همان حوزه را داشته باشند. بر طبق نتایج یک تحقیق علمی آمار نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا داشتند.حالا احتمالاً دوست داشته باشید دقیقاً تفاوت بازاریابی و فروش را بدانید.

فروش یعنی محصولی که وجود دارد را به فروش برسانیم. کار آن نیز ساده است تیم فروش باید آنچه وجو دارد را تبدیل به پول کنند. به عبارت دیگر یعنی تعامل با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید محصولات می باشد. در فروش بیشتر تمرکز آن بر زمان حال است. افراد فروش خود را بر این هفته، این ماه یا نهایتاً این فصل محدود می‌کنند.

بازاریابی چیست؟

هر کدام از بزرگان فروش و بازاریابی یک تعریفی از بازاریابی چیست؟ دارند مثلاً از دید رنه بلاجت بازاریابی یک رابطه طولانی‌مدت با مشتری است. از دید آن هَندلی بازاریابی هر چیزی است که بسازید یا به اشتراک بگذارید، و داستان شما را نقل کند. از دید رجیس مک‌کِنا بازاریابی همه‌ چیز است.بازاریابی تمرکزش بر حال و آینده است. هدف در بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات خود علاقه‌مند کنید طوری که به فروش ختم شود. فعالیت ها در روند بازاریابی به این موارد می رسد.

اصطلاحات رایج در فروش

در اینجا با برخی از اصطلاحات و مفاهیم رایج در فروش و فروشندگی آشنا می‌شوید.

1. فروشنده

فروشنده کسی است که کارهای مربوط به فروش محصول یا خدمات را انجام می‌دهد.

2. مشتری بالقوه (احتمالی)

مشتری بالقوه، یک نقطه تماس در شرکتی است که فروشنده می‌خواهد محصول یا خدماتش را به او بفروشد.

3. معامله

معامله بیانگر محصول یا خدماتی است که می‌خواهید بفروشید و قیمت آن.

4. قیف فروش

قیف فروش تمام مراحل موجود در فرآیند فروش را نشان می‌دهد. به کمک قیف فروش متوجه می‌شوید مشتری در کدام مرحله قرار دارد.

5. برنامه فروش

برنامه فروش به طور خلاصه، اهداف و استراتژی‌های فروش را نشان می‌دهد. همچنین شامل جزئیات مشتری، بازار، اهداف درآمد، قیمت‌گذاری، ساختار تیم و غیره می‌شود.

فرایندهای قبل از فروش

وقتی از خود در باره معنی فروش پرسش می کنیم و می گوییم فروش چیست؟، شاید فقط یک تعریف به ذهنمان خطور کند اما فروش زمانی اتفاق می افتد که قبل از آن روندی طی شده باشد که بخشی از آن را بازاریابی یا مارکتینگ در بر میگیرد. در این قسمت بخش فروش و بازاریابی باید همکاری تنگاتنگی با هم داشته باشند و تعامل فروش با مارکتینگ بخش مهمی از این فرایند است.بخشی دیگر را می توان به پیش بینی فروش ربط داد. در پیش بینی فروش شما با اطلاعات گذشته و مدل های استاندارد درک صحیحی از بازار و مشتریان خواهید داشت.

پس از این فعالیت ها فروش در مرحله مهمی قرار می گیرد. شما مشتری را پیدا کرده اید و مطمئنید که فرد درست را برای فروش انتخاب کرده اید.ارائه محصول در جلسه ای که با مشتری دارید . در اینجا شما باید مهارت های ارائه در فروش را به خوبی بلد باشید تا مشتری را به خرید ترغیب کنید.در همان جلسه فروش یا جلسات بعدی گوش شنوایی داشته باشید و دغدغه های مشتری را بشناسید. در این مرحله مهارتی به نام نحوه برخورد با مشکلات و دغدغه های مشتری به شما کمک می کند تا به فروش نزدیک شوید.

در بخش نهایی قبل از عملیات فروش، مذاکره با مشتری صورت می گیرد و در این قسمت فروشنده باید مهارت های مذاکره در فروش را بلد باشد. همزمان با این مهارت فروشنده می بایست از اصولی برای متقاعدسازی پیروی کند که اصطلاحا به آن اصول جهانی متقاعدسازی در فروش گفته می شود و با یادگیری این مهارت ها امر فروش سریعتر رخ می دهد.در کنار این مهارت ها تکنیک های فروش به طور مجزا وجود دارد تا فروش با موفقیت صورت پذیرد.

عملیات فروش

فروش در این مرحله انجام می شود. مشتری قانع شده است که محصول مناسب او و مجموعه اوست.در این بخش نحوه عقد قرارداد با مشتری، تعیین قیمت محصول، ارائه تخفیف به مشتری در زمان فروش، مباحث مالی از اهمیت بالایی برخوردار است.

فرایندهای پس از فروش

در صورتی که قصد ارائه محصول به صورت بلندمدت را دارید و کسب رضایت مشتری پس از خرید برای شما مهم است، باید فرایندها و روش هایی را برای ارتقای رضایت مشتری طی کنید تا مشتری از چرخه فروش شما خارج نشود و همیشه یک خریدار ماندگار برای شما باقی بماند.در این بخش شما باید اقدام به طراحی سیستم های ارتباط با مشتری نمایید تا به وسیله آن از میزان رضایت مشتری در هر زمان آگاه باشید. همچنین با استفاده از شاخص های ارزیابی عملکرد در بخش فروش می توان به درک درستی از فرایند فروش رسید و مشتریان را حفظ کرد.

فروش در چه فضاهایی اتفاق میفتد؟

پس از آنکه معنی فروش را فهمیدیم و به پرسش فروش چیست پاسخ دادیم، نوبت آن است که بگوییم فروش در فضاهای مختلف روش های خاص خود را دارد. ما در شبکه های اجتماعی و پیامرسان ها می توانیم فرایند فروش را شروع کنیم و برای مثال فروش در اینستاگرام با فروش در تلگرام از راه های متفاوتی استفاده می شود. فروش و فرایندهای فروش در فضای آفلاین با فروش و فرایندهای فروش در فضای آنلاین تفاوت دارد. فروش مویرگی با فروش به شرکت ها روش های خاص خود را دارند و برنامه ریزی عملیات فروش هر کدام تفاوت هایی دارند. نحوه ارائه در فروش محصول فیزیکی با نحوه ارائه در فروش خدمات هر کدام حاوی نکته های دقیقی است که با مطالعه انها شما می توانید درک صحیحی از آن را داشته باشید.

در ادامه، زمانی که فرد به صورت حرفه ای به فروشندگی می پردازد، راهکاری های فروش در زمان رکود را به خوبی می داند و زمانی که به مدیریت یک تیم فروش می پردازد، می تواند با مدیریت استعداد ها تیم خود را به خوبی رهبری کند و راه صحیح فروش و معنی فروش را در تیم القا کند.

چند نمونه از سخنان بزرگان در مورد فروش

1. شرکت های موفق در رسانه های اجتماعی مانند شرکت های سرگرمی، ناشران و یا برنامه ریزان حزب، بیشتر از تبلیغ کنندگان سنتی عمل می کنند. «اریک کلامن
2. رسانه های اجتماعی که محوریت آنها جامعه شناسی و روانشناسی است بیش از فناوری هستند. «براين سوليس»
3. بهترین راه برای صادقانه بودن با بازار از طریق توییتر این است که هرگز از کلمات مشارکت، صادقانه و یا بازار استفاده نکنید. «جفری زلمان
4. رسانه های اجتماعی اجازه می دهند تا شرکت های بزرگ دوباره کوچک عمل کنند. «جی بئر»

     برای دریافت مشاوره با ما در تماس باشید